擺明告訴你「無」老婆婆,你還是會被騙

聯合新聞網
(圖/本報系資料照片)

最近,鼎王食材出包,連旗下「無老鍋」也跟著出事,被踢爆根本沒有負責人向日本老婆婆,學習家傳手工製作的冰淇淋豆腐這檔事

。當大家都在生氣業者不實廣告之餘,你有沒有想過為什麼他們要大費周張,掰一個故事騙消費者?更重要的是,你為什麼會被騙?

先聲明,欺騙是不對的行為,但必須說,這家餐飲業的品牌經理很專業,也很懂得人性。因為透過說故事,他勾引的是你的情感經驗,從你過往的記憶中,找尋對他有利的素材,而不需要重頭建立你對他的認識。這在心理學上有個專有名詞叫「情感投射」

我們的大腦在處理外界訊息時,大略可以分成兩種路徑,一條是「高速公路」,主要處理情緒、記憶和感官資料;另一條是「羊腸小徑」,負責高級思考、語言、數字、運算和邏輯。你選擇不同的刺激,送入對方的腦中就會走不同的路,最後所需要的消化時間也會不同。加上人類是演化的產物,幾萬年來,我們生活的場域幾乎都是在野外,基於生存的需要,使我們對「情緒」會特別敏感,藉此判斷是否有危險存在。直到,近千百年才開始有文字、數字的存在。換句話說,訴求理性和邏輯思考,本來就不是人類的強項,我們的許多反應其實是一種本能,且早已經嵌入基因中,若非一定的修練,很難被覺察。

回過頭來,為什麼「說故事」這麼重要呢?因為,這其中包含了許多「情緒」、和「感受」,簡單的講,它走的就是高速公路。當你一聽到故事時,你會隨著故事的人物、情節,腦袋開始出現「畫面」,連結自己過往的經驗,投射到眼前的事物上。

所以,重新分析此連鎖餐廳的故事,我們可以找到幾個有力的訴求點。故事的大意是:老闆到日本出差,無意間認識了一位高齡70多歲的「無老婆婆」,她是當今少數仍然用揉捏,而非壓板製作豆腐的傳人。這套從父親傳承下來的工夫,因為手續繁複,就快失傳。直到遇到老闆,願意花三年的時間,才把整套技術帶來台灣。

看出來的嗎?這當中最重要的關鍵字,只有三個:日本、高齡和婆婆

而你投射了什麼感受在其中?談到「日本」,我們很快地就會聯想到「品質、專業」;「高齡」則對接到「堅持、珍貴」,說不定哪一天就消失了,要吃就要快;最後「婆婆」的形象是「溫暖、愛」。在不知不覺中,你已經從記憶裡,調動任何一個在你生命中,讓你印象深刻的老女人,有可能是多年不見、手拿鍋鏟、佝僂著身軀,在廚房中忙進忙出的阿嬤。基本上,心就軟了一半。再配合其它的訊號,例如高級的日式裝潢,整個環境氛圍,就會讓你覺得這故事是真的,這豆腐真的很特別。整個過程,它都沒有提到豆腐用了幾斤、製作過程需要幾天,因為這不是大腦喜歡聽的語言。

更重要的是,「品牌」訴求的並不是所有人要喜歡它,而是找到一群最有需求的人,讓他們瘋狂愛上它就好。如此,他們就會幫你一再地傳頌故事,吸引身邊相似的人,來到店裡消費。走到這裡,品牌的塑造就差不多完成,從此,你吃的不是豆腐,而是一種認同。一旦形成喜愛,日後的認同度也會比較持久。

當你懂得大腦的遊戲規則,了解大腦在處理故事情緒的能力,會比消化數據、知識的速度來的快很多。你就會知道為何Apple、韓劇會如此成功,能夠大量席捲台灣市場,用的正是這招。

談到這邊,你可能會覺得會說故事的人一定是壞人,以後最好離得遠遠的。其實,當你懂得運用這個力量發揮在正面的地方,你所能創造的結果也會很驚人。舉例許多重大的天災,例如四川大地震、311大地震,都需要你我伸出援手,幫助他們。但如果新聞只是一直強調死了多少人,基本上,你不太會有感覺。可是,這時若出現一個報導是某個堅強的母親,用身體擋住石塊讓只有10個月大的嬰兒活下來。你馬上就會覺得應該為受苦的人們做點事情,一個母愛的故事比直接告訴你死了2萬人,更容易讓你掏錢捐款。

所以,這下你就懂了,為何即使商家大剌剌的告訴你「無」老婆婆,你還是會被騙。這一次如此,下一回依舊啊!

裘凱宇

行為溝通表達專家/輔仁大學社會心理研究所碩士。啟點文化營運長、溝通表達...

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