擺明告訴你「無」老婆婆，你還是會被騙

最近，鼎王食材出包，連旗下「無老鍋」也跟著出事，被踢爆根本沒有負責人向日本老婆婆，學習家傳手工製作的冰淇淋豆腐這檔事

。當大家都在生氣業者不實廣告之餘，你有沒有想過為什麼他們要大費周張，掰一個故事騙消費者？更重要的是，你為什麼會被騙？

先聲明，欺騙是不對的行為，但必須說，這家餐飲業的品牌經理很專業，也很懂得人性。因為透過說故事，他勾引的是你的情感經驗，從你過往的記憶中，找尋對他有利的素材，而不需要重頭建立你對他的認識。這在心理學上有個專有名詞叫「情感投射」。

我們的大腦在處理外界訊息時，大略可以分成兩種路徑，一條是「高速公路」，主要處理情緒、記憶和感官資料；另一條是「羊腸小徑」，負責高級思考、語言、數字、運算和邏輯。你選擇不同的刺激，送入對方的腦中就會走不同的路，最後所需要的消化時間也會不同。加上人類是演化的產物，幾萬年來，我們生活的場域幾乎都是在野外，基於生存的需要，使我們對「情緒」會特別敏感，藉此判斷是否有危險存在。直到，近千百年才開始有文字、數字的存在。換句話說，訴求理性和邏輯思考，本來就不是人類的強項，我們的許多反應其實是一種本能，且早已經嵌入基因中，若非一定的修練，很難被覺察。

回過頭來，為什麼「說故事」這麼重要呢？因為，這其中包含了許多「情緒」、和「感受」，簡單的講，它走的就是高速公路。當你一聽到故事時，你會隨著故事的人物、情節，腦袋開始出現「畫面」，連結自己過往的經驗，投射到眼前的事物上。

所以，重新分析此連鎖餐廳的故事，我們可以找到幾個有力的訴求點。故事的大意是：老闆到日本出差，無意間認識了一位高齡70多歲的「無老婆婆」，她是當今少數仍然用揉捏，而非壓板製作豆腐的傳人。這套從父親傳承下來的工夫，因為手續繁複，就快失傳。直到遇到老闆，願意花三年的時間，才把整套技術帶來台灣。

看出來的嗎？這當中最重要的關鍵字，只有三個：日本、高齡和婆婆。

而你投射了什麼感受在其中？談到「日本」，我們很快地就會聯想到「品質、專業」；「高齡」則對接到「堅持、珍貴」，說不定哪一天就消失了，要吃就要快；最後「婆婆」的形象是「溫暖、愛」。在不知不覺中，你已經從記憶裡，調動任何一個在你生命中，讓你印象深刻的老女人，有可能是多年不見、手拿鍋鏟、佝僂著身軀，在廚房中忙進忙出的阿嬤。基本上，心就軟了一半。再配合其它的訊號，例如高級的日式裝潢，整個環境氛圍，就會讓你覺得這故事是真的，這豆腐真的很特別。整個過程，它都沒有提到豆腐用了幾斤、製作過程需要幾天，因為這不是大腦喜歡聽的語言。

更重要的是，「品牌」訴求的並不是所有人要喜歡它，而是找到一群最有需求的人，讓他們瘋狂愛上它就好。如此，他們就會幫你一再地傳頌故事，吸引身邊相似的人，來到店裡消費。走到這裡，品牌的塑造就差不多完成，從此，你吃的不是豆腐，而是一種認同。一旦形成喜愛，日後的認同度也會比較持久。

當你懂得大腦的遊戲規則，了解大腦在處理故事、情緒的能力，會比消化數據、知識的速度來的快很多。你就會知道為何Apple、韓劇會如此成功，能夠大量席捲台灣市場，用的正是這招。

談到這邊，你可能會覺得會說故事的人一定是壞人，以後最好離得遠遠的。其實，當你懂得運用這個力量發揮在正面的地方，你所能創造的結果也會很驚人。舉例許多重大的天災，例如四川大地震、311大地震，都需要你我伸出援手，幫助他們。但如果新聞只是一直強調死了多少人，基本上，你不太會有感覺。可是，這時若出現一個報導是某個堅強的母親，用身體擋住石塊讓只有10個月大的嬰兒活下來。你馬上就會覺得應該為受苦的人們做點事情，一個母愛的故事比直接告訴你死了2萬人，更容易讓你掏錢捐款。

所以，這下你就懂了，為何即使商家大剌剌的告訴你「無」老婆婆，你還是會被騙。這一次如此，下一回依舊啊！