揭開「說服力」的神秘面紗：權威的影響
用口語或文字進行說服，是一種改變／調整他人想法的能力。它非常迷人。說服能力好的人，較能影響他人的選擇，帶來支配欲的滿足與強烈的成就感。說服能力好像是種魔法，有點神祕，大家都想要，卻又有點抗拒和害怕……這次，我們就來揭開它神祕的面紗。
沒有人是一生下來就會講話，也沒有人是天生就具有強大的說服能力。絕大多數的時候，人的說服能力，是有意識或無意識中培養出來，是後天養成的能力。
沒有一個人可以說服所有人。然而，總是有些人的表達特別動人。這牽涉到說服的基本原理：
所有的說服都有基點。
基點就是「人原本所認同的價值觀」。說服，就是藉由他人「原本所認同的價值觀」，推導到「未下定論／不認同的價值觀」，藉此，改變他人的想法。
很多時候，我們無法察覺到自己的基點。也就是說，我們無法預測自己為什麼會被說服，更難以檢驗自己的基點是否合理，是不是應該調整修正。
要說服他人之前，得要先了解自己。藉由了解基點的特性，我們可以對自己思考的習性，做出省思與調整。然後，我們就可以慢慢地去了解不同人的基點，試著找出最有效的說服策略。
說服的基點，具有很多種型態。這次，我們來談談很常見的「權威」這項基點。
▎權威──因為你有力量，所以我信服你
聽爸媽的話、聽老師的話、聽上司的話、聽專家的話……權威是我們最習以為常，並且鮮少質疑的說服基點。
某個人／團體／機關，只要符合你心中的權威，他說的話，份量就特別重。
很多時候，看似反權威的傾向，並非真正的反權威，而是對權威的定義不同。小混混對家人師長的叮嚀不屑一顧，但他可能聽「大哥」的話。大哥就是他心中的權威；反政府團體對抗政府這個權威，但團體內部，可能也有自己的領袖、自己的權威。
權威這個基點是怎麼形成的呢？在人類群居的過程中，為了使團體的決策趨向一致，個體的力量能夠統合，於是需要有領袖。領袖的存在，讓團體決策速度大幅加快，減少了個體間溝通、辯證、調適的成本，讓團體不至於是聯繫散漫的一團散沙。領袖可能有好幾個人，總之他們只佔群體的一小部份。（如果領袖的數量多於一般人，那決策效率的意義就消失了。）領袖是權威的一種典型。
父母跟師長也是權威的典型。我們在成長過程中，得要仰賴父母的養育才能長大。父母也同時灌輸適應社會所必須的價值觀（跟其他類型的權威一樣，未必全然正確。）而有些價值觀，則藉由正式或非正式的教育體制，由師長傳遞。簡言之，在精神與肉體的成長上，沒有父母師長，是很難在社會生存的。
父母師長在此只是一種概念體，隔代教養、理念團體、學徒機制、宗教組織……是這概念體的其他型態。現代社會中，「出社會」一詞多半意味著有獨立謀生的能力。嚴格來說，完全的獨立是不可能的，人多半還是依附在政府、企業、家庭、社群……之下，獲得經濟上或是精神上的養分，一樣會在這些組織／個人身上，感受到父母師長的變形。換句話說，這種類型的權威，來自於我們需要有力者的幫助，幫助本身就會傳遞力量。
這種力量，有時會滲透到我們心理，成為說服的基點，讓我們覺得「具備ＸＸ權威身份的人，意見必然／多半是對的」。即使，有時候對方我們並不認識（是別人的師長，而非自己的）；即使，他們的意見，有時超脫於他們的強項。
▎傳播媒介──別人所信的，必定有道理
權威也可能會產生在大眾傳播媒介上。同樣一席話，面對面的講，有時更為真誠可貴，但隔了電視、廣播、報紙、網路……經過了傳播媒介，就會讓說話的人，披上一層具有魔力的外衣，這魔力來自於我們會認知到：
他具有對不特定群眾發聲的能耐，這種能耐／資格，不是每個人都有的。
能耐的稀少性讓我們感覺到這是被篩選過的（即使篩選的機制未必優良），具有品質保證。而這只是權威感其中一層原因。另一方面，人們具有從眾的心理，我們會傾向於認為：大家想要的就是好的。所以我們會去看報紙、電視新聞、熱門電影。關注流行音樂、閱讀主流商業雜誌。我們會去著名的觀光景點，會去大排長龍或者提前預約的餐廳。除非大眾媒介上的人物，我們都心知肚明他是丑角，是來出醜搞笑的，不然，我們很容易產生一種預設：除了我們之外，其他接收到訊息的許多人，也會同意他的觀點。
這種心理，會讓大眾傳播媒介上的人物，具有一種權威感。即使他們離開了書面或是螢光幕，走到我們面前，那層魔力的外衣不但未曾減損，甚至力量更為驚人──能影響不特定人群的人物，活生生的出現在我們面前，這會帶有一點神靈現身的色彩。
另一種權威是學術研究。它多半出於學者專家之手，往往也得要透過傳播媒介：論文、期刊、社論或專書等各式各樣的著作，以及學經歷等相關背景，來凸顯其權威。這是因為我們相信：有部分人，藉由努力的學習，可以通過學術圈、出版界、眾人（讀者）的認同……等等一系列的檢驗機制，提供較為準確的觀點。
有時權威則透過外在形式來展現。例如：
一、得體的穿著
通常是約定俗成的，比較正式或符合身分象徵的穿著打扮。由於每個人的基點都有差異，得體的定義也有所落差，大體來說，就是「穿得像對方所期待的群體」，例如：司法人員的法袍、警察人員的制服、醫生的白袍、道士的道袍、專業人士的西服……
二、詞語的運用
言談中穿插一些專門領域的術語，或是比較文雅艱澀的詞彙，或是英文……有些人的基點中，會預設西方世界比較強大，因此善於用英文的人，也具有比較高的權威。因此，即使有些話明明可以講得淺顯易懂，非得要講得難懂或是用外語替代，來塑造權威感。
三、神情與姿態
社會中會有一些關於階級品味的刻板印象，覺得具備某種氣質的人，是比較有修養，也比較可信的。至於這氣質究竟為何，因人而異……有時，甚至是帶有歧視意味的。例如歧視陰柔氣質的男性、滿手油汙的技術匠人、年輕的小夥子、口音與自己習慣不同的人……
▎檢視權威影響的意義
當我們試著去思考：「對我而言，權威是什麼？我容易被哪種型態的權威所說服？」並非是為了反權威。事實上，很多號稱反權威的舉動，只是在宣揚「我們認知的權威（說服基點），跟你們不一樣。」並非根本性的排除掉權威的影響。
探索自我、發掘內心權威的面貌，一方面，是為了給「權威式的說服」適切的定位，把權威高低視作說服力強弱的參考，而非絕對的指標。當你能意識到，權威無所不在，自己經常被各式各樣的權威說服時，你才能去重新評估：哪些權威是值得參考的，哪些則只是經不起深入推敲的成見。
另一方面，藉由自我的質問，我們也可以去理解他人會被哪些型態的權威影響，從中學習如何掌握、貼近他人心中的權威形象，如何藉由他人的說服基點，有力的傳達自己的觀點。並且試著去接受：
每個人的基點都有所差異，自己所認定的權威／真理，未必對他人有同等的意義。
試著問問看自己，哪些型態的權威比較容易影響你？哪些則讓你無動於衷？這會是很有趣味的自我探尋……
提供一個有趣的「說服力訓練遊戲」給各位參考：
每當我們聽到一段覺得有意思的話，不管是認同還是反感，試著想像，這段話若是出自形象迥異、各式各樣的族群身份之口，我們對此的認同度會否有微妙的差異？去感受這種差異，慢慢地，我們就可以去分辨，話語的力道哪些是來自於道理本身，哪些，則是權威的加持效果。
