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人人都能被收買!

談到溝通,你覺得自己有多少把握,可以堅持立場,不受影響?或者,反過來問,你認為自己有多大的說服力,讓別人買你的單?你會怎麼表達你的請求,讓對方心甘情願幫你呢?

圖一:憤怒的表情,眉毛下壓,嘴巴縮緊。很多人在思考事情或認真時,就會很習慣性的皺...
圖一:憤怒的表情,眉毛下壓,嘴巴縮緊。很多人在思考事情或認真時,就會很習慣性的皺眉,或緊閉嘴唇,讓人不敢親近。 圖/作者提供

令人驚訝的是,很多人都會高估自己的表達與拒絕能力,卻低估了環境背景因素對人際互動的影響力。心理學家丹尼斯.雷根(Dennis Regan)博士曾經做過一個實驗,證明了人其實比自己想像的更容易被收買,以及背後的心理機制。

這項實驗需要兩個人一起完成某項任務。一個是參與測試的受試者,另一個則是教授的助理。受試者是在不知道教授助理的身份下,進行任務。實驗分成兩種情境。第一種情境是,兩人一起工作一段時間後,助理在休息時出門,買了兩罐可樂回來。一罐給受試者喝,一罐自己喝。同時,不經意的說:「我問工作人員可不可以喝可樂,他說ok,我就幫你帶一罐回來。」

圖二:輕蔑的表情,只有半邊臉笑,很不對稱。有些人進入社會久了,不免會沾染一些不好...
圖二:輕蔑的表情,只有半邊臉笑,很不對稱。有些人進入社會久了,不免會沾染一些不好的習性,皮笑肉不笑或冷笑,都會讓人覺得很不真誠。 圖/作者提供

第二種情境是,助理一樣休息時出門,但沒有帶任何東西回來給受試者。

除此之外,助理的表現和反應都一樣。等任務完成後,工作人員故意先離開幾分鐘,這時,助理請受試者幫他一個忙。他說,自己正在幫公司賣抽獎券,如果他能賣掉最多彩券,就能夠得到獎金。接著,助理請受試者幫忙買一張25美分的彩券:「幫個忙,買一張也可以,越多越好。」

你猜,實驗結果如何?哪一種情境下的受試者會買比較多的彩券?

果不其然,先前接受過助理贈送可樂的受試者,會願意花比較多錢買彩券,且數量是第二種情境的2倍。但如果事前問他們,他們會不會願意平白無故,向一個陌生人買不知名的彩券?他們幾乎都會說:不可能,不管對方多會銷售,都不買。

究竟是什麼魔力,讓助理將彩券賣出去?雷根教授的結論是:「千萬不要小看『好感』和『互惠』的力量。」

尤其是「互惠」的重要性。對那些「拿人手短」的受試者而言,不管他們本身喜不喜歡助理,他們都覺得應該回報對方的好意,而且他們也確實付諸行動,買了彩券,以消弭心中的虧欠感。

看完了這個例子,對我們究竟有什麼啟發呢?

很多人對溝通都抱著不太實際的期待,總覺得把自己的口才練好一點,就能夠讓對方乖乖聽你的話。但其實,真正會讓對方買單的原因,往往不是你說的有多溜,而是能不能直接訴諸於對方的情緒,讓人喜歡跟你在一起。

所謂的「好感」,無非就是一種讓人舒服的感受。它包含的是你整個人的呈現,你的聲音、表情、肢體、眼神、話語都是其中的一部分。人與人之間的互動就像一面鏡子,我們給這個世界什麼樣的訊息,這世界就會回饋我們同樣的反應。哪怕只是短短的一秒鐘,你臉上不經意或習慣性,展現出來的「輕蔑」、「憤怒」、「厭惡」、「恐懼」等表情,早已盡收對方眼底,不是你多會說話,就能夠彌補的。一如,實驗中的助理(經教授挑過,當然有品質保證),儘管沒和受試者有太多交流的機會,但短短的幾分鐘,就能夠足以贏得他人的信任,讓人願意照他的話做。

再者,有些人一提到「互惠」就會覺得「討好」、「很假」、「走後門」等負面的聯想。其實,真正有效的互惠是不經意、自然而然,且要能夠是對方承受得起的,而不是一種「交換」。舉個例子來講,當一個從沒跟你打過照面的同事,突然冒出來,非要你幫他完成某個工作,你心情如何?不少人第一時間的反應是「你哪根蔥啊!」

確實,這是人之常情,因為生存需要很大的能量,所以非必要,我們不會輕意幫忙別人,除非確定對方會好好對待我們,至少別造成傷害。同理,你若希望在人群中具有一定的號召力,你一揭竿,就有人會跟隨,關鍵不是你說了多麼動聽的話,重點在於,你以前存了多少人際資本。

所以,下一次想要說服別人之前。先想想,你的出場會讓人喜歡嗎,還是造成壓力?同時回顧一下,你投資了多少心力在這段關係上,就可以預測對方會給你什麼樣的反應了。

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