人人都能被收買！

談到溝通，你覺得自己有多少把握，可以堅持立場，不受影響？或者，反過來問，你認為自己有多大的說服力，讓別人買你的單？你會怎麼表達你的請求，讓對方心甘情願幫你呢？

令人驚訝的是，很多人都會高估自己的表達與拒絕能力，卻低估了環境背景因素對人際互動的影響力。心理學家丹尼斯.雷根(Dennis Regan)博士曾經做過一個實驗，證明了人其實比自己想像的更容易被收買，以及背後的心理機制。

這項實驗需要兩個人一起完成某項任務。一個是參與測試的受試者，另一個則是教授的助理。受試者是在不知道教授助理的身份下，進行任務。實驗分成兩種情境。第一種情境是，兩人一起工作一段時間後，助理在休息時出門，買了兩罐可樂回來。一罐給受試者喝，一罐自己喝。同時，不經意的說：「我問工作人員可不可以喝可樂，他說ok，我就幫你帶一罐回來。」

第二種情境是，助理一樣休息時出門，但沒有帶任何東西回來給受試者。

除此之外，助理的表現和反應都一樣。等任務完成後，工作人員故意先離開幾分鐘，這時，助理請受試者幫他一個忙。他說，自己正在幫公司賣抽獎券，如果他能賣掉最多彩券，就能夠得到獎金。接著，助理請受試者幫忙買一張25美分的彩券：「幫個忙，買一張也可以，越多越好。」

你猜，實驗結果如何？哪一種情境下的受試者會買比較多的彩券？

果不其然，先前接受過助理贈送可樂的受試者，會願意花比較多錢買彩券，且數量是第二種情境的2倍。但如果事前問他們，他們會不會願意平白無故，向一個陌生人買不知名的彩券？他們幾乎都會說：不可能，不管對方多會銷售，都不買。

究竟是什麼魔力，讓助理將彩券賣出去？雷根教授的結論是：「千萬不要小看『好感』和『互惠』的力量。」

尤其是「互惠」的重要性。對那些「拿人手短」的受試者而言，不管他們本身喜不喜歡助理，他們都覺得應該回報對方的好意，而且他們也確實付諸行動，買了彩券，以消弭心中的虧欠感。

看完了這個例子，對我們究竟有什麼啟發呢？

很多人對溝通都抱著不太實際的期待，總覺得把自己的口才練好一點，就能夠讓對方乖乖聽你的話。但其實，真正會讓對方買單的原因，往往不是你說的有多溜，而是能不能直接訴諸於對方的情緒，讓人喜歡跟你在一起。

所謂的「好感」，無非就是一種讓人舒服的感受。它包含的是你整個人的呈現，你的聲音、表情、肢體、眼神、話語都是其中的一部分。人與人之間的互動就像一面鏡子，我們給這個世界什麼樣的訊息，這世界就會回饋我們同樣的反應。哪怕只是短短的一秒鐘，你臉上不經意或習慣性，展現出來的「輕蔑」、「憤怒」、「厭惡」、「恐懼」等表情，早已盡收對方眼底，不是你多會說話，就能夠彌補的。一如，實驗中的助理（經教授挑過，當然有品質保證），儘管沒和受試者有太多交流的機會，但短短的幾分鐘，就能夠足以贏得他人的信任，讓人願意照他的話做。

再者，有些人一提到「互惠」就會覺得「討好」、「很假」、「走後門」等負面的聯想。其實，真正有效的互惠是不經意、自然而然，且要能夠是對方承受得起的，而不是一種「交換」。舉個例子來講，當一個從沒跟你打過照面的同事，突然冒出來，非要你幫他完成某個工作，你心情如何？不少人第一時間的反應是「你哪根蔥啊！」

確實，這是人之常情，因為生存需要很大的能量，所以非必要，我們不會輕意幫忙別人，除非確定對方會好好對待我們，至少別造成傷害。同理，你若希望在人群中具有一定的號召力，你一揭竿，就有人會跟隨，關鍵不是你說了多麼動聽的話，重點在於，你以前存了多少人際資本。

所以，下一次想要說服別人之前。先想想，你的出場會讓人喜歡嗎，還是造成壓力？同時回顧一下，你投資了多少心力在這段關係上，就可以預測對方會給你什麼樣的反應了。