談服貿前，我們先聊聊「人性」

過去一星期以來，關於服貿，正反兩方的意見在網路上都可以輕易的取得，有些人從民主切入，有些人從經濟角度審視。我想以心理學家角度來探討。不論是服貿的起草、討論、談判、審查，乃致於後續的簽訂、落實，都是由「人」來執行，直接影響的對象也是活生生的「人民」，但我們真的了解「人」了嗎？而這當中的心理運作又會怎麼改變你我的未來？

容我先花一點時間，講一個國際真實的案例，看完後，我們再來討論關於服貿，我們是不是忽略掉某些重要的因素。

心理學上有一個很重要的說服要素，就是先取得目標對象的「承諾」，再利用「一致性原則」，讓對方一點一滴參與你安排的活動，你就能夠不知不覺、無須任何語言或身體上的角力，改變對方的觀點，甚至可以從對立到幫你站台。

在歷史上，發揮十分淋漓盡致的一次，就是在二戰後，在某次區域戰爭中，A國對B國戰俘所做的心理改造工作。起初，B國的戰俘以為A國會對他們嚴刑拷打。但出人意料的是，A國並沒有殘忍的對待這些戰俘，反而給他們吃好睡好。到最後，這些戰俘不僅乖乖說出軍事情報、告發戰友，甚至公開譴責自己的國家。

到底A國是怎麼做到的，很簡單：以小換大。

一開始，A國只是要這些戰俘做一些溫和的反對意見，或支持和平的論點，例如「B國並不完美」、「A國物資豐盛」、「戰爭會傷害人民」，一些看似無關緊要的陳述。可是一旦同意了這個小要求，戰俘馬上就要針對剛剛自己同意的內容，做更實質的表述。

例如，A國的軍事人員讓某一位戰俘，同意了「B國並不完美」的說法後，接著，要戰俘聊一聊B國有哪些地方不完美，之後邀請他把剛剛自己說過的話列一張「B國問題」清單，並簽上姓名（這是重點）。之後，叫他回去跟自己的夥伴討論這張清單，畢竟這是你自己說過的話，你不能自打嘴巴吧！最後，再把他請來把這些想法組織成文章，更詳實的討論B國的不足。

有時，A國還會在公開場合宣讀這個人的文章，以及他的名字。忽然間，這個戰俘就從敵人變成「合作者」。更重要的是，這位戰俘知道自己「沒有」被逼迫或威脅，為了讓自己的認知一致，他只好不斷地調整自己腦袋中的印象，好讓自己的舉止符合「合作者」這個新角色。這麼一來就會繼續延伸更多正面的互動與交流。

戰爭結束後，這些人被送回B國，負責心理評估的博士調查完這群人的心理狀態後，得出了一個驚人的結果：這些人對戰爭的想法被徹底改變，他們相信了A國的說法，是B國主動引起戰爭，B國才是侵略者，他們的政治立場發生了不可逆的重大改變。

回到服貿議題，有不少人質疑其實服貿沒有簽的那麼爛，那是有人故意誤導民眾；既然能讓經濟變好，為什麼不做？你們這些抗議的人，有多少人認真讀過條例，你真的懂嗎？

確實，你我不是經濟學家，真的很難去論斷所謂「好」或「壞」。可是我們是否可停下來想想，當因為服貿協議，兩岸交流越來越密切，你也因為合作賺了一點錢，接下來會發生什麼事情？

過去的教育，讓我們對壞人有既定的形象，以為壞人只會用粗暴的手段、侵犯你的所有權，逼你就範。但恰恰相反的是，這種脅迫反而為激起你的抗拒，他得花更多力氣收拾殘局。其實真正需要擔心的是，他好好對待你，給你吃好、穿好，讓你在不知不覺中，覺得你們是一起的，於是你對他的既定印象開始慢慢動搖，本來堅定不移的價值觀，也在看似平和、有禮的交流中一點一滴鬆動，到最後你徹底變了一個人，卻一點感覺也沒有。就像那些被俘擄的B國戰俘，即使獲救，回國後他們竟然大力宣傳A國的好處，跌破所有人眼鏡。

所以有不少人擔心開放服貿，隨著互動越來越頻繁，台灣引以為傲的「人情味」、「熱情」、「自由」、「多元」的文化還會在嗎？真的需要你我仔細想想，我們每踏出去的一步，十年、二十年之後，會走去哪裡？對方拿真心和我們在一起，還是只是想要取得我們的「第一個同意」，之後再慢慢要求更多。

千萬別小看這種承諾的力量，你每天都在經驗著，小至你在Facebook上的發文（不論你是支持或反對服貿，當你在FB上公開表態的那一刻起，你是不是就幾乎不太思考，另一方的觀點是否有可取之處），大至工作和婚姻的選擇都隨處可見。

也別說，這只有詭譎的政治才會做出來的事。許多行銷方法也都是用同樣的邏輯，先提供免費試用品給潛在消費者，請消費者使用後，分享自己的經驗，讓消費者有機會公開表達自己的觀點。一旦你實際做了這件事情，從此之後，你就會從潛在的客戶變成真正的客戶，購買這商品的機率大大提升70%以上。

除非重大衝擊，強烈到不改變你的理解不行，否則人很習慣朝慣性方向前進。因為認知失調，承認自己當初的決策是錯誤的，是件很痛苦的事。

不論服貿最後會如何落幕，我想提醒的是，在簽與不簽之前，我們是不是更應該關心，在開放的過程，我們有能力保護自己、隨時保持清醒嗎？監督機制完備嗎？我們選出來的官員、立委，所設計出來的遊戲規則，是否會挑戰人性？有沒有退場機制？如果一段婚姻，只能結，不准離，我想換做是任何人都會考慮再三的。

因為，這不只是經濟或程序正義問題，而是人性問題。

——

後記：請容我用代號取代真實資料，我希望讀者先用最少的偏見讀完這個案例，把重點放在過程中的「心理機制」。將某些特定情緒暫時擱在一旁，好好理解主角所做的事情，別讓既定立場影響個人的判斷。

你若真的知道A、B到底是哪一國，花一點工夫Google大神和維基百科會告訴你。