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揭開「說服力」的神秘面紗:權威的影響

圖/Waiting For The Word (CC BY 2.0)
圖/Waiting For The Word (CC BY 2.0)

用口語或文字進行說服,是一種改變/調整他人想法的能力。它非常迷人。說服能力好的人,較能影響他人的選擇,帶來支配欲的滿足與強烈的成就感。說服能力好像是種魔法,有點神祕,大家都想要,卻又有點抗拒和害怕……這次,我們就來揭開它神祕的面紗。

沒有人是一生下來就會講話,也沒有人是天生就具有強大的說服能力。絕大多數的時候,人的說服能力,是有意識或無意識中培養出來,是後天養成的能力。

沒有一個人可以說服所有人。然而,總是有些人的表達特別動人。這牽涉到說服的基本原理:

所有的說服都有基點。

基點就是「人原本所認同的價值觀」。說服,就是藉由他人「原本所認同的價值觀」,推導到「未下定論/不認同的價值觀」,藉此,改變他人的想法。

很多時候,我們無法察覺到自己的基點。也就是說,我們無法預測自己為什麼會被說服,更難以檢驗自己的基點是否合理,是不是應該調整修正。

要說服他人之前,得要先了解自己。藉由了解基點的特性,我們可以對自己思考的習性,做出省思與調整。然後,我們就可以慢慢地去了解不同人的基點,試著找出最有效的說服策略。

說服的基點,具有很多種型態。這次,我們來談談很常見的「權威」這項基點。

▎權威──因為你有力量,所以我信服你

聽爸媽的話、聽老師的話、聽上司的話、聽專家的話……權威是我們最習以為常,並且鮮少質疑的說服基點。

某個人/團體/機關,只要符合你心中的權威,他說的話,份量就特別重。

很多時候,看似反權威的傾向,並非真正的反權威,而是對權威的定義不同。小混混對家人師長的叮嚀不屑一顧,但他可能聽「大哥」的話。大哥就是他心中的權威;反政府團體對抗政府這個權威,但團體內部,可能也有自己的領袖、自己的權威。

權威這個基點是怎麼形成的呢?在人類群居的過程中,為了使團體的決策趨向一致,個體的力量能夠統合,於是需要有領袖。領袖的存在,讓團體決策速度大幅加快,減少了個體間溝通、辯證、調適的成本,讓團體不至於是聯繫散漫的一團散沙。領袖可能有好幾個人,總之他們只佔群體的一小部份。(如果領袖的數量多於一般人,那決策效率的意義就消失了。)領袖是權威的一種典型。

父母跟師長也是權威的典型。我們在成長過程中,得要仰賴父母的養育才能長大。父母也同時灌輸適應社會所必須的價值觀(跟其他類型的權威一樣,未必全然正確。)而有些價值觀,則藉由正式或非正式的教育體制,由師長傳遞。簡言之,在精神與肉體的成長上,沒有父母師長,是很難在社會生存的。

父母師長在此只是一種概念體,隔代教養、理念團體、學徒機制、宗教組織……是這概念體的其他型態。現代社會中,「出社會」一詞多半意味著有獨立謀生的能力。嚴格來說,完全的獨立是不可能的,人多半還是依附在政府、企業、家庭、社群……之下,獲得經濟上或是精神上的養分,一樣會在這些組織/個人身上,感受到父母師長的變形。換句話說,這種類型的權威,來自於我們需要有力者的幫助,幫助本身就會傳遞力量。

這種力量,有時會滲透到我們心理,成為說服的基點,讓我們覺得「具備XX權威身份的人,意見必然/多半是對的」。即使,有時候對方我們並不認識(是別人的師長,而非自己的);即使,他們的意見,有時超脫於他們的強項。

▎傳播媒介──別人所信的,必定有道理

權威也可能會產生在大眾傳播媒介上。同樣一席話,面對面的講,有時更為真誠可貴,但隔了電視、廣播、報紙、網路……經過了傳播媒介,就會讓說話的人,披上一層具有魔力的外衣,這魔力來自於我們會認知到:

他具有對不特定群眾發聲的能耐,這種能耐/資格,不是每個人都有的。

能耐的稀少性讓我們感覺到這是被篩選過的(即使篩選的機制未必優良),具有品質保證。而這只是權威感其中一層原因。另一方面,人們具有從眾的心理,我們會傾向於認為:大家想要的就是好的。所以我們會去看報紙、電視新聞、熱門電影。關注流行音樂、閱讀主流商業雜誌。我們會去著名的觀光景點,會去大排長龍或者提前預約的餐廳。除非大眾媒介上的人物,我們都心知肚明他是丑角,是來出醜搞笑的,不然,我們很容易產生一種預設:除了我們之外,其他接收到訊息的許多人,也會同意他的觀點。

這種心理,會讓大眾傳播媒介上的人物,具有一種權威感。即使他們離開了書面或是螢光幕,走到我們面前,那層魔力的外衣不但未曾減損,甚至力量更為驚人──能影響不特定人群的人物,活生生的出現在我們面前,這會帶有一點神靈現身的色彩。

另一種權威是學術研究。它多半出於學者專家之手,往往也得要透過傳播媒介:論文、期刊、社論或專書等各式各樣的著作,以及學經歷等相關背景,來凸顯其權威。這是因為我們相信:有部分人,藉由努力的學習,可以通過學術圈、出版界、眾人(讀者)的認同……等等一系列的檢驗機制,提供較為準確的觀點。

有時權威則透過外在形式來展現。例如:

一、得體的穿著

通常是約定俗成的,比較正式或符合身分象徵的穿著打扮。由於每個人的基點都有差異,得體的定義也有所落差,大體來說,就是「穿得像對方所期待的群體」,例如:司法人員的法袍、警察人員的制服、醫生的白袍、道士的道袍、專業人士的西服……

二、詞語的運用

言談中穿插一些專門領域的術語,或是比較文雅艱澀的詞彙,或是英文……有些人的基點中,會預設西方世界比較強大,因此善於用英文的人,也具有比較高的權威。因此,即使有些話明明可以講得淺顯易懂,非得要講得難懂或是用外語替代,來塑造權威感。

三、神情與姿態

社會中會有一些關於階級品味的刻板印象,覺得具備某種氣質的人,是比較有修養,也比較可信的。至於這氣質究竟為何,因人而異……有時,甚至是帶有歧視意味的。例如歧視陰柔氣質的男性、滿手油汙的技術匠人、年輕的小夥子、口音與自己習慣不同的人……

▎檢視權威影響的意義

當我們試著去思考:「對我而言,權威是什麼?我容易被哪種型態的權威所說服?」並非是為了反權威。事實上,很多號稱反權威的舉動,只是在宣揚「我們認知的權威(說服基點),跟你們不一樣。」並非根本性的排除掉權威的影響。

探索自我、發掘內心權威的面貌,一方面,是為了給「權威式的說服」適切的定位,把權威高低視作說服力強弱的參考,而非絕對的指標。當你能意識到,權威無所不在,自己經常被各式各樣的權威說服時,你才能去重新評估:哪些權威是值得參考的,哪些則只是經不起深入推敲的成見。

另一方面,藉由自我的質問,我們也可以去理解他人會被哪些型態的權威影響,從中學習如何掌握、貼近他人心中的權威形象,如何藉由他人的說服基點,有力的傳達自己的觀點。並且試著去接受:

每個人的基點都有所差異,自己所認定的權威/真理,未必對他人有同等的意義。

試著問問看自己,哪些型態的權威比較容易影響你?哪些則讓你無動於衷?這會是很有趣味的自我探尋……

提供一個有趣的「說服力訓練遊戲」給各位參考:

每當我們聽到一段覺得有意思的話,不管是認同還是反感,試著想像,這段話若是出自形象迥異、各式各樣的族群身份之口,我們對此的認同度會否有微妙的差異?去感受這種差異,慢慢地,我們就可以去分辨,話語的力道哪些是來自於道理本身,哪些,則是權威的加持效果。

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